Existe una matriz que se puede utilizar para catalogar el tipo de clientes que la empresa tiene en función de lo que exigen y de lo que pagan. Esta, ayuda a determinar los costos escondidos de la venta; devoluciones, llamadas de reclamo, repeticiones de pedidos, descuentos adicionales, movimientos del personal, perdidas de tiempo, etc. Lo más importante; la salud del negocio desde el punto de vista “relación”. En el eje Y va el servicio exigido con dos medidas; alto o bajo. En el eje X va precio negociado: con descuento o precio de lista. Para poder catalogarlos es necesario llevar a cabo una encuesta interna en los diferentes departamentos que tienen contacto con los clientes. Al plotear el 20-80 (Quetzales) se tiene en 1er. Lugar: clientes que pagan precio de lista y que exigen poco servicio (Lo ideal) 2º. Lugar: buenos clientes que pagan precio, pero exigen alto servicio. 3er. Lugar: aquellos que pagan con descuento y exigen servicio bajo. Por último, los peores (comercialmente hablando): los que piden precio especial y servicio alto. Reconocer estos tipos de cliente ayudará a decidir si mantener la relación comercial vale la pena o no. No atender correctamente a los que ocupan el 1er. Y 2º. Lugar podría hacer que caigan en los otros dos cuadrantes.
3ª. Regla de oro: “No obligue a otro a llamarle 2 veces. Devuelva la llamada inmediatamente” al entendido a señas. La teoría es buena. La verdad, mejor; decida libremente servir a todos con alegría y sencillez. Actuar así alegra a los que nos rodean y sobretodo, a Dios.
