Desde siempre, los mayoristas habían sido el canal de distribución. La empresa decidió como estrategia de conquista, segmentar el mercado por usos de producto dando asesoría técnica y servicio puntual a cada uno de los canales definidos. En el mix de marketing, implica ampliar la “P” de plaza con nuevos canales y la “P” de promoción con más vendedores. De esta manera, un cliente no querrá cambiarse con la competencia ya que lo que recibe es más de lo que paga. Es decir; nace una relación de valor. La implementación es complicada interna y externamente porque hay intereses del vendedor que cede ventas (cuotas, volumen Q, #, tamaño del territorio, etc.) porque habrá un cliente que venderá menos.
El nuevo vendedor visitó a su prospecto. Le ofreció precios, asesoría y atención personalizada. Este acepto e hizo su primera compra. El viejo vendedor recibió una llamada de su cliente reclamándole porqué se le vendía al otro directo. Los vendedores platicaron y acordaron de visitar juntos a ambos para aclarar la situación. Llego el día de la reunión. El viejo vendedor se presentó en el negocio del prospecto y al preguntar, le indicaron que no estaba. El viejo vendedor llamo al nuevo vendedor y este le dijo que disculpara no haberle avisado pero que el prospecto había llamado para atrasar la reunión un día. Molestia, pérdida de tiempo y de confianza entre los del mismo bando.
4ª. Regla de oro: “Informe a sus colegas sobre mensajes recibidos” practique la virtud de la templanza, haciendo las pequeñas cosas de cada día.